Jij bent commercieel ingesteld, klaar met je studie of net begonnen met een baan in de sales én je wil je skills bijspijkeren. Check, check, check? Mooi, dan heb je de juiste blog aangeklikt.
Want we vertellen je wat de vier beste gespreks- en salestechnieken zijn die jij als commerciële (sales) professional sowieso moet weten. Vooral als je net begonnen bent, is dit dus een blog om uit te printen en in een lijst op je bureau te zetten. Gun jezelf dit extra geheugensteuntje zodat jij een vliegende start maakt in de sales!
Wat is een gesprekstechniek?
Gesprekstechnieken kun je gebruiken om een doel te behalen, kennis te delen, gedrag te beïnvloeden, iemand beter te leren kennen of om een probleem concreet te krijgen. Het zijn middelen om een gesprek naar je hand te zetten of om er iets uit te krijgen. Zowel het kiezen van je vraagstelling als non-verbale communicatie (dus met gebaren) hebben hiermee te maken.
Wat is het doel van gesprekstechnieken?
Je past een gesprekstechniek toe om één van de drie gespreksdoelen te behalen. Deze gespreksdoelen zijn: kennisdoelen (wat moet iemand weten?), gedragsdoelen (wat wil je dat iemand gaat doen?) of houdingsdoelen (je wil dat iemand positief tegen jouw voorstel aankijkt). Zo is er dus per situatie een gespreksdoel.
Kijk bijvoorbeeld maar eens om je heen als je op de markt loopt, overal zie je verkopers die hun waar kwijt willen. Om dit voor elkaar te krijgen roepen ze prijzen of bepaalde kortingen om klanten te lokken. Het doel is dat ze het vervolgens kopen. Sales zoals je dat in het dagelijks leven ziet! Zij passen dus het gedragsdoel toe. Zodra een klant de kraam bereikt heeft, doen de verkopers er nog een schepje bovenop door te vertellen hoe vers de vis is, dat je twee kilo tomaten voor de prijs van één krijgt of dat “deze panty's nooit scheuren!".
Bij een kennisdoel wil je iets weten van een ander, óf andersom: je wil dat die ander informatie krijgt van jou. Zoals tijdens een sollicitatiegesprek. Jij wil je gesprekspartner als het ware overtuigen van jouw ervaring en kunnen. Al moeten we wel zeggen dat het tegenwoordig niet meer echt zo werkt; de werkgever is eerder degene die zich moet bewijzen naar de kandidaat. Iets met een krappe arbeidsmarkt... Maar goed, je snapt de gesprekstechniek wel: ervoor zorgen dat je een ander van jouw kennis voorziet.
Tenslotte hebben we nog het houdingsdoel. Het doel om toe te passen wanneer je bijvoorbeeld iemand anders wil overtuigen van jouw mening, terwijl diegene er héél anders over denkt. Echt een uitdagend doel, dus 😉. Denk maar eens terug aan discussies die je vroeger met je ouders kon hebben. Jij wilde tot laat uitgaan, je ouders vonden dat je thuis moest blijven. Zie dat maar eens naar je hand te zetten. Hierover later meer!
Oefeningen voor gesprekstechnieken
Ja, nu wil je natuurlijk weten hóé je het bovenstaande dan doet. Daar zijn een aantal stappen voor om rekening mee te houden. Sommige vanzelfsprekend, maar toch goed om ze even op een rijtje te hebben:
Goed luisteren
Een goed gesprek betekent niet alleen het zenden van informatie, maar ook dat je het ontvangt van je gesprekspartner. Irritant toch, als je een heel verhaal ophoudt aan iemand en diegene blijkbaar niet geluisterd heeft? Laat zien dat je echt geïnteresseerd bent, wat je ook kan doen door tussendoor al vragen te stellen. Door te reageren met gerichte vragen laat je namelijk ook al zien dat je écht luistert en hoort waar de ander over spreekt.
Intonatie
Hetzelfde geldt voor intonatie. Hóé je iets zegt, kan de kracht van je overtuigen maken of breken. Zo kun je een compliment aan iemand geven uit vriendelijkheid maar in gedachten iets anders denken. Je intonatie kan dan wat sarcastisch of ongemeend zijn. En dat beïnvloedt de ontvanger weer.
Als je iemand iets wil verkopen en je intonatie is twijfelachtig en onzeker, dan kan je erop rekenen dat je geen succes maakt. De ontvanger krijgt dan namelijk sterk de indruk dat jij zelf niet eens zeker bent over het product in kwestie, dus waarom zou hij of zij het dan willen hebben? Een tip is dat je je stem vanuit je buik moet laten komen, en niet je borst. Je stem wordt daar zwaarder van, waardoor je dominanter en assertiever overkomt. Ook goed om toe te passen wanneer je last hebt van zenuwen en je stem daardoor hoger klinkt. Neem even je rust, haal adem, en spreek vanuit je buik. Succes!
Zorg dat je leidt
Om een gesprek goed te blijven leiden, moet je ervoor zorgen dat je een structuur aanbrengt. Dat doe je door eerst te zorgen voor een goede ‘band’ met je gesprekspartner. Vraag naar zijn of haar hobby's, of wat diegene in het weekend gedaan heeft. Het ijs is dan gebroken en het gesprek heeft een ontspannen, low-key start. Daarna ga je over op de orde van de dag. Je vertelt de volgorde waarin jullie bepaalde zaken gaan bespreken om structuur aan te brengen en niet af te wijken van het hoofddoel. Koppel soms terug naar doelen die al behandeld zijn ter geheugensteun van je gesprekspartner en leidt het gesprek op deze manier zo goed mogelijk naar jouw hand.
De 4 beste gesprekstechnieken
IPMERC
Dit staat voor Introduction, Probe, Match, Expand, Rules of Engagement en Close. Het is dus een stappenplan waarmee je een goed gesprek leidt, op zo'n manier dat je jouw doelen voor elkaar krijgt. Even in het kort waar elk woord uit de afkorting voor staat:
Introduction: de start van je gesprek. Hoe zorg je ervoor dat iemand die eigenlijk niet op jouw telefoontje zit te wachten, niet ophangt? Kom met een creatieve binnenkomer om de aandacht meteen te vangen!
Probe: wat wil de kandidaat? In deze fase ga je dit achterhalen.
Match: zie je overeenkomsten met wat de kandidaat wil en wat je klant (bedrijf) wil? Match!
Expand: nu is het belangrijk dat beide partijen (kandidaat en klant) hun eisen vervuld krijgen. Dit is niet altijd even makkelijk; er kunnen grote verschillen in zitten. In deze fase ga je daarom compromissen sluiten.
Rules of Engagement: in deze fase vertel je de kandidaat wat jouw rol als zijn/haar Consultant gaat zijn in het proces. Bijvoorbeeld hoe de begeleiding eruit gaat zien en welke vaste contactmomenten jullie inplannen.
Close: een korte samenvatting van het gesprek dat jullie hebben gevoerd!
LSD
Dit staat voor Luisteren, Samenvatten en Doorvragen. Het is een goede techniek om structuur aan te brengen in het gesprek, omdat je met aandachtig luisteren naar je gesprekspartner een heldere samenvatting kan geven achteraf van de besproken zaken. Dat geeft niet alleen overzicht voor je partner, maar ook voor jou. Zo weet je duidelijker welke belangrijke dingen er aan bod kwamen en welke vervolgvragen je moet stellen om het gesprek draaiende te houden.
NIVEA
NIVEA kennen we allemaal van de crèmes en zonnebrand. Maar het is óók een afkorting van een gesprekstechniek! Het staat voor Niet Invullen Voor Een Ander. Spreekt dus wel voor zich, maar toch hier de uitleg: je moet je gesprekspartner laten uitpraten zodat je weet hoe je verder moet handelen in het gesprek. Stel dat je iemand in de rede valt en het totáál verkeerd invult voor diegene, dan komt dat niet alleen over alsof je niet goed geluisterd hebt, maar het kan ook je gesprek de verkeerde richting in leiden.
WRIOC
Dit is een techniek om je gesprekspartner tóch te overtuigen als diegene bezwaar heeft of het niet helemaal met je eens is. Door te handelen vanuit respect voor de positie van je gesprekspartner, kom je op afspraken of vervolgstappen die voor beide partijen gunstig zijn. Zorg ervoor dat je concreet bent en zo ook uitlegt waarom het waardevol is om met je organisatie in zee te stappen of om je product te kopen. Wees niet vaag, maar zeg waar het op staat. Dat wordt namelijk juist gewaardeerd, en voorkomt ook dat er valse beloftes worden gemaakt.
Hopelijk hebben we je wat bijgebracht over verschillende gesprekstechnieken die van toepassing zijn in de sales. Heeft het je interesse aangewakkerd om óók in deze branche te beginnen, of werk je al in de sales en wil je meer weten over The Next Label en hoe het er bij ons aan toe gaat? Leuk! Je kunt ons altijd bellen. Hopelijk tot snel!
Foutje gezien? Laat het ons weten. We zijn je dankbaar!
More blog posts
More blog posts